توقفت عن المنافسة على السعر

أحمد ي.

فترة طويلة كنت أتعامل مع أي مشروع بنفس الفكرة لو ما قلّلت السعر، صاحب المشروع هيختار مستقل غيري. وكنت أعتقد أن المنافسة الحقيقية هي من يقدم أقل سعر لكن مع الوقت اكتشفت أن هذه الفكرة كانت سببًا في ضياع وقت، وجهد، ومشاريع كان ممكن أن تكون أفضل بكثير.

من اللحظة التي قررت فيها التوقف عن المنافسة على السعر، بدأت ألاحظ تغيرًا حقيقيًا في طريقة اختياري للمشاريع، وفي نوعية أصحاب المشاريع الذين يتواصلون معي فلقد لاحظت 3 تغييرات واضحة:

- أصبحت أكثر انتقائية في المشاريع، فعندما توقفت عن التفكير في كيف أقلل السعر؟، بدأت أسأل نفسي هل هذا المشروع يستحق وقتي؟ هل يتناسب مع مهاراتي فعلاً؟ هل سأقدم فيه قيمة واضحة؟ وهذا وحده أثر على جودة اختياراتي وعلى مستوى المشاريع التي أعمل عليها الآن.

- أصبحت أشرح القيمة بدل السعر، فبدل أن أكتب أقدر أنفذ المشروع مقابل X، أصبحت أركز على كيف سأحل المشكلة؟ لماذا طريقتي أفضل؟
ما النتيجة النهائية التي سيستفيد منها صاحب المشروع؟ وعندما يفهم صاحب المشروع القيمة، لا يعود السعر هو العامل الأول في قراره.

- أصحاب المشاريع الجادون ردهم مختلف تمامًا فعندما أتعامل بطريقة احترافية، وأوضح منهجي وجودتي، أجد أن النوعية الأفضل من أصحاب المشاريع هي التي تبقى. هؤلاء لا يبحثون عن الأرخص، بل عن من ينجز العمل بشكل صحيح من أول مرة. ولاحظت شيئًا مهمًا جداً أن أصحاب المشاريع الذين يختاروني بسبب مهارتي يعودون إلي أكثر من الذين اختاروني بسبب سعري.

أنا لا أقول إن رفع السعر هو الحل دائمًا، ولا أقول إن التسعير المنخفض في البداية خطأ. لكن هناك لحظة في مسار كل مستقل يجب أن يسأل نفسه فيها هل ما زلت أتنافس على السعر أم على القيمة؟

بسمة ن.

أحمد ي. أنا أيضًا أصبحت الآن لا أقبل إلا السعر المناسب لخبرتي وجودة أعمالي، لكن الوصول لهذه المرحلة جاء بعد مشوار طويل جدًا من تقديم الخدمات والمشاريع لعدد كبير من العملاء. مثلاً في بداياتي كنت أضطر أحيانًا لخفض السعر بنسبة كبيرة لكسب العملاء وبناء سمعة، خصوصًا أن مجال الكتابة والترجمة مزدحم جدًا والمنافسة فيه شديدة.
كثير من المستقلين وأنا منهم يضطرون لتقديم بعض التنازلات في البداية ليتمكنوا من دخول السوق وبناء معرض أعمال قوي، ومع مرور الوقت واكتساب الخبرة، يصبحون أكثر قدرة على اختيار المشاريع التي تتناسب مع مهاراتهم، وشرح القيمة الحقيقية التي يقدمونها، وبالتالي يصبح السعر بالنسبة للعملاء جزءًا من المعادلة وليس العامل الوحيد.

Mona H.

أحمد ي.
نصيحتي لأي مستقل يمر بالمرحلة دي إنك توقف لحظة وتسأل نفسك: أنا ببيع وقتي ولا بقدّم قيمة؟

المنافسة على السعر بتستنزفك على المدى الطويل، لأنك هتشتغل أكتر وتكسب أقل، وغالبًا مع عملاء مش مقدّرين الشغل. إنما لما تركّز على القيمة، طريقة تفكيرك نفسها بتتغير: بتختار المشاريع بعناية، وبتشتغل وأنت واثق من اللي بتقدّمه، وبتبني سمعة تخلي العميل ييجي لك مش العكس.

متخافش إنك تقول «لا» لمشروع مش مناسب، ولا تتردد تشرح للعميل ليه شغلك مختلف وليه نتيجته تستاهل. العميل الجاد بيدوّر على حل، مش على أقل رقم.

وفي النهاية، السعر العادل هو اللي يقدّر خبرتك، مجهودك، والنتيجة اللي هتوصلها للعميل. لما توصل للمرحلة دي، هتكتشف إنك مش محتاج تنافس… لأنك ببساطة بقيت اختيار.

رغدة ج.

أنا أيضًا عندي تجربة مشابهة جدًا، أحد المشاريع رأيته مناسبًا لي، فقررت التقدم إليه، ولكن متوسط العروض كان منخفضًا!
أنا أدرك أن حجم المشروع كبير، ولا يناسبه هذه الميزانية، حينها خاطرت وعرضت السعر الذي يناسبني، ووضحت بالعرض لماذا لم أخفض سعري، وكنت واضحة بهذا الشأن.

العميل فعلًا أدرك جديتي، وأنني أقدر المشروع وأقدر جهده.
هل تعرف ماذا قال لي عندما تواصل لأول مرة؟
قال: عرضك لم يكن الأفضل من حيث السعر، ولكني اخترتك لتنفيذ المشروع...

لكن صراحة لا زلت في بعض الأحيان أضطر لتخفيض السعر لأحصل على المشروع أو أكسب العميل خصوصًا إذا شعرت أنه من النوع المتردد أو الذي يحرص على الحصول على أفضل عمل بأقل سعر.

أحمد ي.

رغدة ج.

عندما نعرض سعر مناسب ونشرح سببه، فعادة نساعد صاحب المشروع على فهم طبيعة العمل وقيمته. وهذا وحده يفرز أصحاب المشاريع الجادين من الباحثين عن الأرخص.

أما النقطة التي ذكرتِها في النهاية حول الاضطرار أحيانًا لخفض السعر أتفهمها تمامًا. كلنا نمر بهذه اللحظة، لكن ما لاحظته هو أن خفض السعر يصبح مُجدياً فقط إن كان قرارًا واعيًا ونعرف لماذا أخفض وما الذي سأكسبه على المدى الطويل وليس مجرد تخفيض عشوائي. مثلا فرصة عمل مستمرة أو صاحب مشروع له مشاريع مختلفة فسيكون من الجيد بناء علاقة طويلة الأمد معه.

أحمد ي.

بسمة ن.

بناء السمعة ومعرض الأعمال فعلًا يحتاج وقت ومشاريع كثيرة، وأحيانا تنازلات. ولكن وهذا ما أود التأكيد عليه يجب أن تكون هذه التنازلات مرحلة انتقالية وليست أسلوب عمل دائم.
التسعير المنخفض قد يكون مفيدًا كبداية، لكن الاستمرار عليه بعد اكتساب الخبرة يضع المستقل في حلقة مفرغة من مشاريع كثيرة، وقت أقل، دخل أقل، وطاقة مستهلكة.

ما تعلمته أن الانتقال من المنافسة على السعر إلى المنافسة على القيمة لا يحدث فجأة بل سيأتي بتغيير كلي بطريقة تعاملي كمستقل مع المشروع وتغير بمستوى مهاراتي وخبراتي بشكل يمكنني من ذلك

أحمد ي.

Mona H.

من وجهة نظري في النهاية نحن لا نبيع الوقت أو القيمة كشيئين منفصلين، بل نبيع وقتًا مشحونًا بالخبرة.

فوقت المستقل المبتدئ ليس كوقت المستقل صاحب الخبرة، لأن الخبرة تختصر الطريق، تقلل الأخطاء، وتوصل للنتيجة أسرع وبجودة أعلى. لذلك قيمة العمل لا تأتي من عدد الساعات فقط، بل مما تحمله هذه الساعات من معرفة وتجربة سابقة.

المشكلة تظهر عندما يكون الوقت هو الشيء الوحيد المعروض، دون توضيح ما الذي يجعل هذا الوقت مختلفًا أو أكثر فاعلية. هنا يصبح السعر هو العامل الوحيد للمقارنة.أما عندما يشرح المستقل كيف ستستثمر خبرته داخل هذا الوقت، وما الأثر الحقيقي على المشروع، فالسعر يتحول من رقم إلى انعكاس منطقي للقيمة.

Ahmed O.

بالظبط
خبرتنا و وقتنا و جهدنا يستحق مقابل مناسب